Grundlegende Verhaltensregeln beim Marketing im Nahen Osten und Südasien

von Abbas Hashmi

Die meisten von uns im Bereich der Investment-Immigration haben einen Kundenstamm, der zu den vermögendsten 2 Prozent gehört. Wie wir alle wissen, werden die Reichen trotz der wechselhaften Weltwirtschaft immer reicher. Für unseren Bereich ist das überhaupt keine schlechte Sache, aber die Vermarktung an das Segment der vermögenden Privatpersonen („High-Net Worth Individual“, „HNWI“) ist eine ganz andere Nummer. Zu wissen, wie man diesen Markt anspricht, ist entscheidend. Je mehr Geld man hat, desto kleiner wird die Welt. Bedenken Sie, dass die superreiche Familie aus Katar in denselben Lokalen in Paris und Beverly Hills gegessen hat wie die superreiche Familie aus Malaga.

Laut dem jüngsten Bericht von Capgemini war Indien weltweit führend beim Wachstum sowohl der HNWI-Bevölkerung (26 %) als auch des Vermögens (28 %). [1].aufgrund der starken Entwicklung der Aktienmärkte und der gesunkenen Kosten für die beträchtlichen Ölimporte. Ein weit verbreitetes Missverständnis ist, dass man sich mit Indern und Pakistanern in ihren jeweiligen Ländern verbinden muss. Mit 198,000 HNWIs, die in Indien leben[2]., die meisten von ihnen haben ihren Zweitwohnsitz in Dubai, Bahrain oder Mauritius. Es ist viel einfacher, sie auf See zu treffen als in Indien.

Die HNWI aus dem Nahen Osten und Südasien haben die Welt gesehen und sollten nicht anders behandelt werden. Sie sprechen wahrscheinlich mehrere Sprachen und haben Kinder, die in den USA oder Europa eine höhere Ausbildung absolvieren. Es gibt jedoch einige kulturelle Formalitäten, die beim Marketing im Nahen Osten und in Südasien zu beachten sind. Die folgende Liste ist nicht vollständig, sondern soll als Grundlage für die Berücksichtigung kultureller und geschäftlicher Normen in der Region dienen. 

1. Lies ein wenig. Es würde überhaupt nicht schaden, ein wenig über die Geschichte des Landes zu lesen, in dem Sie vermarkten. Inder und Pakistaner sind nicht dasselbe. Kuwaiter und Libanesen sind nicht dasselbe. Machen Sie Ihre Hausaufgaben – es wird Ihnen viel bringen.

In diesem Sinne sollten Sie das Heimatland Ihrer potenziellen Kunden nicht herablassend behandeln. Nur weil sie auswandern möchten, heißt das nicht, dass sie nicht extrem patriotisch sind. Im Nahen Osten und in Südasien gibt es Hunderte politische Parteien, Dialekte und religiöse Überzeugungen. Jeder Kommentar zu innenpolitischen oder religiösen Themen kann Ihren potenziellen Investor nicht nur abschrecken, sondern Ihnen auch eine Gefängnisstrafe einbringen.

1. Gehen Sie von nichts aus. Wenn Sie mit einem jainistischen indischen Kunden zu tun haben, reservieren Sie nicht gleich einen Tisch zum Mittagessen bei Peter Lugers. Die meisten Hindus essen kein Rindfleisch, manche jedoch schon. Respektieren Sie Ihre Kunden so sehr, dass Sie ihre Familie Bräuche. Das heißt nicht unbedingt ihre allgemeinen religiösen Bräuche, sondern wie sie diese innerhalb ihrer Familie praktizieren. Wir haben mit Kunden zu tun gehabt, die zu Hause kein Fleisch anrühren oder zubereiten, es aber außerhalb ihres Zuhauses durchaus zu sich nehmen.
2. Geschlechtsunterschiede. Diese Kulturen bevorzugen es eindeutig, Geschäfte mit Männern zu machen. Das heißt jedoch nicht, dass Sie als Frau keine Chance haben. Sie müssen sich jedoch bei jedem Schritt beweisen, während Männern dieser Respekt von Anfang an entgegengebracht wird. Und noch ein Hinweis: Wenn Sie die Familie Ihres Kunden treffen – seien Sie respektvoll gegenüber deren Ehefrauen. Umarmen Sie ihn nicht und geben Sie ihm, Gott bewahre, keinen Kuss auf die Wange. Manche Frauen dieser Subkulturen reichen ihnen nicht einmal die Hand zum Schütteln. Nehmen Sie sich ein Beispiel an ihnen.
3. Erhöhtes Serviceniveau. Meinem Team ist aufgefallen, dass unsere Kunden aus diesen Regionen ein außergewöhnlich hohes Maß an Verwöhnung benötigen. Sogar in dem Maße, dass ihre Formulare für sie ausgefüllt werden. Ihre Beziehung zu diesen Kunden endet keineswegs mit dem Ausfüllen der Formulare. Sie verlassen sich dann auf Sie als ihren Einwanderungsbeauftragten für alles, von der Eröffnung von Bankkonten bis zum Kauf von Immobilien. Um diese Kunden angemessen zu betreuen, müssen Sie entweder Zugang zu einem internen Concierge-Service haben oder tatsächlich über einen solchen verfügen. Lassen Sie sich nicht täuschen, dieser Service ist nicht kostenlos, aber sie würden diese Dinge lieber mit Ihnen als mit einem Dritten erledigen.
4. Bereiten Sie sich auf einen langen Abschluss vor. Finanzielle Entscheidungen sind für diese Investoren beratender Natur. Bevor Ihr potenzieller Kunde die endgültige Entscheidung trifft, wird er höchstwahrscheinlich mit Freunden und Familienmitgliedern sprechen und vielleicht sogar monatelang schweigen. Seien Sie geduldig. In der Kultur werden übereilte Entscheidungen verachtet. Außerdem gilt es in diesen Kulturen als unanständig, ein Angebot rundheraus abzulehnen. Stattdessen wird das Thema vermieden. Wenn Sie das Gefühl haben, dass es zu unnötigen Verzögerungen kommt, müssen Sie anfangen, intelligentere Fragen zu stellen, um das Gesamtbild zu sehen.
5. Greifen Sie zum Telefon und rufen Sie an, aber nicht zu oft. Sie können sich mit diesen Kunden nicht ausschließlich auf die E-Mail-Kommunikation verlassen. Selbst bei den klügsten und erfahrensten Geschäftsleuten werden Sie nur sehr selten eine Antwort auf Ihre E-Mails erhalten. Je nachdem, wie nahe Sie dem Abschluss Ihres Geschäfts sind, melden Sie sich mit einem freundlichen Anruf bei Ihrem Kunden.
6. Ausstellungen und große Konferenzen ziehen keine echten Investoren an. Es gilt als sehr linkisch öffentlich über Reichtum zu sprechen. Die Kreise der wohlhabenderen Schichten in diesen Ländern sind sehr klein und die Leute behalten ihr Portemonnaie lieber unter der Weste. Kleinere, intimere Veranstaltungen sind ein viel besserer Weg, um einen Dialog zu beginnen.
7. Lebenspartner und Familienälteste haben im Anlageprozess großen Einfluss. Wenn Sie diese Familienmitglieder kennenlernen, seien Sie großzügig mit Ihrer Zeit und äußerst respektvoll und freundlich.

Letzten Endes wollen alle dasselbe: Ein sicheres, erfülltes Leben in einem Land, in dem ihre Kinder und Kindeskinder frei sind und unbegrenzte Möglichkeiten haben. Und das sollte unser Hauptaugenmerk und unser Verständnis im Umgang mit all unseren Kunden sein, unabhängig davon, woher sie kommen.

Abbas Hashmi

Abbas Hashmi ist CEO und Gründer von Green Card Capital LLC, einem EB-5-Beratungsunternehmen, das vermögende Anleger von Niederlassungen auf der ganzen Welt aus betreut. Er ist ein lizenzierter registrierter Vertreter eines in den USA ansässigen FINRA-Mitglieds-Brokers.

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