Der Treibstoff für Ihren EB-5-Motor: Annahmen in Ihrer Finanzanalyse

von Soyini Coke

Die Finanzanalyse in Ihrem EB-5-Antrag ist wie der Motor in Ihrem Auto. Wenn Ihr Motor defekt ist, kommen Sie nicht weiter. Ihre Finanzanalyse oder -prognosen werden höchstwahrscheinlich von einem Modell stammen – einer Reihe von Tabellen, die die wahrscheinliche Leistung eines Unternehmens analysieren, in das die EB-5-Dollar investiert werden. Dieses Modell wird dann die Grundlage für alle Finanzdaten in Ihrem Geschäftsplan, eine Voraussetzung für einen Antrag auf ein Regionalzentrum (I-924) oder ein Visum (I-526). Insbesondere beweist Ihre Finanzanalyse, dass Ihr Unternehmen die vom EB-5-Programm geforderte Anzahl an Arbeitsplätzen schaffen wird. 

Ein gut durchdachtes Modell kann zu einem überzeugenden, glaubwürdigen Plan führen, der zu einem genehmigten Antrag führt und schließlich zu einem nützlichen Instrument für strategische und operative Entscheidungen wird. Umgekehrt kann ein schlecht konzipiertes Finanzmodell zu ungenauen Prognosen führen, was möglicherweise dazu führen kann, dass der Antrag des Investors nach zwei Jahren abgelehnt wird, weil ein Unternehmen nicht die in seinem Geschäftsplan versprochene Anzahl an Arbeitsplätzen geschaffen hat.

In diesem Artikel werden die Annahmen in Ihrem Geschäftsplan anhand Ihres Finanzmodells erörtert – was Annahmen sind, warum sie wichtig sind und wie Sie sie präzise entwickeln. Ob Sie nun Projektentwickler oder Investor (direkt oder regional) sind, es ist entscheidend, dass Sie sich über Ihre finanziellen Annahmen im Klaren sind – ihre Genauigkeit bestimmt den Erfolg Ihres Unternehmens. Neue Unternehmungen sind von Natur aus riskant; dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen jedoch, dieses Risiko zu verstehen und einzudämmen und so die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, Ihre finanziellen Ziele zu erreichen oder zu übertreffen.

Was sind Annahmen? Warum sind sie wichtig?

Annahmen sind die Variablen, die Sie in ein Modell eintragen – Ihr Preis, Ihre Kosten, Ihr Verkaufszyklus, Ihre Konversionsraten usw. Sie müssen sie annehmen, da sie nicht durch andere Analysen berechnet oder impliziert werden und variabel und unvollkommen sind. Auch wenn Annahmen eine Wahl sind, sollten sie auf empirischen Beweisen und Logik und nicht auf Vermutungen beruhen. Annahmen sind die wichtigsten Eingaben, die das Modell antreiben; wenn sie falsch sind, ist das gesamte Modell falsch.

Finanzmodelle werden verwendet, um die EB-5-Genehmigung zu erhalten, die zukünftige Rentabilität zu prognostizieren und Ihr Unternehmen bei Investoren zu vermarkten. In größerem Maßstab werden Modelle auch verwendet, um Mitarbeiter einzustellen, Inventar und Ausrüstung zu kaufen und Kredite und Leasingverträge aufzunehmen. Wenn Ihr Modell aufgrund falsch gewählter Annahmen ungenaue Ergebnisse liefert, wird Ihr Unternehmen enormem Druck, zukünftigen Rückschlägen und einer allgemeinen Unsicherheit ausgesetzt sein, die Ihren Erfolg einschränkt, wertvolle Zeit und Geld kostet oder sogar zum Scheitern Ihres Unternehmens führt. 

Die Folgen fehlerhafter Finanzprognosen sind für jeden Investor, der Geld verliert, schmerzhaft. Noch schmerzhafter sind sie jedoch für einen Investor im EB-5-Visumprogramm, dem die Abschiebung droht, wenn die Quote von 10 Arbeitsplätzen nicht erreicht wird. Das Risiko ist sehr real. Bei einem Unternehmen mit einem Jahresumsatz von einer Million Dollar würde ein Fehler von 1 Prozent bei den Umsatzprognosen 10 Dollar vom Umsatz abziehen – das entspricht in den meisten Unternehmen mindestens einem Arbeitsplatz, was das Visum des Investors gefährdet.

Empfohlene Methoden zur Entwicklung von Annahmen

Historische Daten – Wenn Sie ein etabliertes Unternehmen haben, ist die grundlegendste Grundlage, was Sie Ihren Kunden in der Vergangenheit berechnet haben. Wenn dies keine Option ist, können Sie die Preisniveaus der Wettbewerber in vergleichbaren Marktsegmenten analysieren.

Branchenexperten – Eine Möglichkeit, Ihre Annahmen zu überprüfen, besteht darin, Branchenexperten zu konsultieren. Dies können Manager in operativen Funktionen, Unternehmensberater oder sogar Investmentbanker und Buchhalter sein, die sich auf Ihre Branche spezialisiert haben. Viele dieser Personen erstellen ihre eigenen Finanzmodelle und können wertvolles Feedback zu Ihren Annahmen geben. Darüber hinaus erhalten Sie möglicherweise kostenlose Beratung und erweitern gleichzeitig Ihr Netzwerk.

Marktforschung – Der letzte und oft teuerste Weg ist die Marktforschung. Manchmal kann dies durch überprüfbare Recherchen Dritter erfolgen, beispielsweise durch Fachpublikationen der Branche (z. B. STR Global für Hoteldaten oder RS ​​Means für Baudaten) oder Datenbanken wie Factiva und FirstResearch. Diese Quellen verfügen jedoch möglicherweise nicht über die von Ihnen benötigte Spezifität.

In diesem Fall könnten Sie erwägen, ein Marktforschungsunternehmen mit der Durchführung einer Studie zu beauftragen, insbesondere bei größeren Vorhaben in neuen oder unvorhersehbaren Märkten. Das wichtigste Merkmal der Marktforschung ist es, direktes Feedback von potenziellen Kunden zu erhalten. Wenn Sie also eine Frage zu Ihren Finanzen haben, beauftragen Sie ein Marktforschungsunternehmen, um Kunden in Ihrem Zielmarkt zu finden und ihnen diese Frage zu stellen.

Der USCIS stellt zunehmend Anfragen nach weiteren Nachweisen (RFEs) speziell für Studien Dritter, was den Bedarf an qualitativ hochwertiger, gut recherchierter und schriftlicher Unterstützung für Geschäftsplanannahmen weiter unterstreicht.

Drei vernünftige Richtlinien

1. Prüfung auf Angemessenheit – Überprüfen Sie die endgültigen Ergebnisse Ihres Modells (Analyse von Umsatz, Margen, EBITDA usw.), um festzustellen, ob sie nicht stimmen. Möglicherweise müssen Sie Ihre Annahmen im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern ändern, wenn Ihr Unternehmen eine extremere Marktposition hat, z. B. ein Lockvogelangebot oder eine Premiummarke ist. Wenn Sie beispielsweise eine Premiummarke sein möchten, gehen Sie nicht nur von einem höheren Verkaufspreis aus, sondern berücksichtigen Sie auch geringere Verkaufsmengen oder höhere Kosten.
2. Bleiben Sie konservativ – Eine wichtige Praxis der Finanzmodellierung ist der Konservatismus. Im Zweifelsfall sollten Sie bei Ihren Annahmen konservativ vorgehen, um Verzerrungen und extrem negative Ergebnisse zu vermeiden. Dies kann die Wahl eines niedrigeren Verkaufspreises, eines geringeren Verkaufsvolumens oder höherer Forschungs- und Entwicklungskosten umfassen.
3. Ändere sie! – Unsere letzte Empfehlung ist, dass Sie Ihre Annahmen aktualisieren und ändern, wenn Sie mehr Informationen erhalten. Scheuen Sie sich nicht, zuzugeben, dass Ihre anfänglichen Prognosen falsch waren, und nehmen Sie eine realistischere Sichtweise ein, wenn Sie neue Erkenntnisse haben.

Zwei Beispiele aus der Praxis

Umsatzbeispiel – Preisgestaltung

Der Umsatz ist in seiner einfachsten Form Preis multipliziert mit Menge. Das bedeutet, dass Ihre Preisgestaltung eine der wichtigsten Annahmen auf der Umsatzseite Ihres Modells ist. Wenn Ihr regionales Zentrum beispielsweise ein Hotel baut und Ihr Modell 175 USD pro Nacht als Grundpreis vorsieht, die Kunden jedoch nur bereit sind, 135 USD pro Nacht zu zahlen:

• Wenn Sie auf den Markt gehen, müssen Sie den Preis auf 135 Dollar pro Nacht senken. Das entspricht einer Preissenkung von 23 Prozent und wirkt sich negativ auf Ihre Margen aus. Es könnte sogar den Unterschied zwischen Profitabilität und Misserfolg bedeuten.
• ODER Sie buchen zwar immer noch Übernachtungen in Ihrem Hotel, aber die Auslastung ist geringer als ursprünglich geplant. Wenn Ihr Modell davon ausgeht, dass Sie eine Auslastung von 75 Prozent beibehalten, am Ende aber nur 50 Prozent erreichen, könnte Ihre finanzielle Situation unhaltbar werden.

Sie sollten eine intensive Primär- und Sekundärforschung betreiben, möglicherweise mithilfe eines Drittanbieters, um die Übernachtungspreise und die prognostizierte Auslastung zu validieren, die Sie in Ihrem Modell verwenden.

Kostenbeispiel Personal

Für die meisten Unternehmen stellen die Gehälter den größten Einzelposten dar. Genaue Gehaltsdaten sind aus vielen öffentlichen Quellen leicht verfügbar. Ein effektives Personalmodell zu verstehen und zu planen ist jedoch keine einfache Aufgabe. Nehmen wir noch einmal das Beispiel eines Regionalzentrums, das ein Hotel baut. Wenn Sie davon ausgehen, dass eine Stelle sowohl Marketing als auch Vertrieb abdeckt, benötigen Sie am Ende aber zwei separate Stellen:

• Sie haben höhere Lohnkosten als geplant, was Ihre Margen direkt beeinträchtigt. Dies ist problematisch, insbesondere wenn man teure Leistungspakete und ständig steigende Gesundheitskosten berücksichtigt.
• ODER Ihr Team ist unterbesetzt und Sie können den geplanten Umsatz nicht erzielen. Wenn Sie die zweite Person nicht einstellen, erscheinen die zusätzlichen Kosten nicht in der Gewinn- und Verlustrechnung unter den Vertriebs- und Verwaltungskosten, aber diese falsche Annahme wirkt sich negativ auf den Umsatz aus und gefährdet Ihr Modell auf lange Sicht.

Gute Informationen zu Personalmodellen stammen größtenteils von Brancheninsidern. Sie sollten die entsprechende Handelsorganisation konsultieren oder sicherstellen, dass Sie einen Branchenexperten in Ihrem Team haben. Das Fazit hier lautet: Stellen Sie keine Vermutungen an und improvisieren Sie nicht. Verwenden Sie Benchmarks oder historische Daten aus einem bestehenden, profitablen Betrieb.

Kein Modell oder Geschäftsplan ist perfekt, aber Sie können die Genauigkeit insgesamt deutlich steigern, indem Sie sich die Mühe machen, genaue Daten in Ihr Modell einzupflegen. Das ist gut für Ihr Unternehmen und für Ihre EB-5-Anträge für Regionalzentren und Investoren. Wenn Sie Annahmen entwickeln, sollten Sie versuchen, historische Daten, die Meinungen von Branchenexperten und Marktforschung einzubeziehen. Dann sollten Sie diese Quellen ergänzen, indem Sie konservativ vorgehen, die endgültigen Ergebnisse auf ihre Angemessenheit prüfen und Ihre Annahmen bei Bedarf aktualisieren. Annahmen sind der Treibstoff für Ihr Finanzmodell und Ihren Geschäftsplan. Wenn Sie also bis zum Ende durchhalten wollen, sollten Sie nicht knausern – verwenden Sie die höchste Oktanzahl, die Sie bekommen können.

Soja-Cola

Soyini Coke ist geschäftsführende Gesellschafterin bei Annona Enterprises, einer strategischen Beratungsfirma, die Geschäftsplanung und Investitionsunterstützung für Unternehmen mit einem Jahresumsatz von bis zu 100 Millionen US-Dollar bietet. Zuletzt hat Soyini das Buch „Der perfekte Geschäftsplan: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung“ fertiggestellt, in dem die Methodik beschrieben wird, die sie erfolgreich bei ihren Kunden eingesetzt hat. Sie begann ihre Karriere bei McKinsey, nachdem sie 1998 ihren Bachelor of Arts in angewandter Mathematik und Wirtschaft an der Harvard University mit Auszeichnung abgeschlossen hatte.

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